Этапы процесса покупки покупателями
На самом деле, процесс потребительской покупки состоит из пяти этапов, и грамотный маркетолог может эффективно продвигать продукты, опираясь на знание этих этапов.
1. Распознавание проблем. Проще говоря, прежде чем совершить покупку, у клиента должна быть причина сделать это, у него должна возникнуть «головная боль». И для маркетолога это условие создает возможности. Потратив время на то, чтобы условно «создать проблему» для клиента, независимо от того, осознает ли он ее существование или нет, маркетолог начинает процесс покупки. Для этого можно делиться фактами и отзывами о том, что может предложить ваш продукт или услуга, задавать вопросы, чтобы вовлечь потенциального клиента в процесс покупки. Это помогает потенциальному клиенту понять, что у него есть потребность, которую необходимо решить.
2. Поиск информации. Как только проблема обнаружена, начинается процесс поиска клиентов. Они знают, что есть проблема, и ищут решение. Для маркетолога лучший способ удовлетворить эту потребность — создать/продвигать свой бренд для клиентов в качестве лидера отрасли или эксперта в определенной области. Методы, которые следует здесь рассмотреть, включают в себя рекламу партнерских отношений и спонсоров на видном месте во всех веб-материалах и вспомогательных материалах. Заметим, что доверие к бренду на рынке в процессе поиска информации усиливается, если бренд остается заметным, стоит впереди конкурентов.
3. Оценка альтернатив. То, что продукт выделяется среди конкурентов, не означает, что клиент непременно купит именно его. На самом деле, сейчас больше, чем когда-либо, клиенты хотят быть уверены, что они провели тщательное исследование, прежде чем совершить покупку. Из-за этого, даже если они могут быть уверены в том, чего хотят, они все равно захотят сравнить другие варианты, чтобы убедиться, что их решение правильное. При грамотном маркетинге клиентам можно дать открытую информацию о стоимости продукта у конкурентов. Это не только упрощает процесс, но и устанавливает доверительные отношения с клиентами, особенно на этапе оценки альтернатив.
4. Решение о покупке/покупка. На этом этапе клиент изучил несколько вариантов, он понимает цены и варианты оплаты и решает, стоит ли двигаться дальше с покупкой или нет. В этот момент он еще может принять решение уйти. Это означает, что пришло время активизировать маркетинговый процесс, обеспечив чувство безопасности и напомнив клиентам о том, почему они хотели совершить покупку в первый раз. Здесь важно предоставить как можно больше информации, касающейся потребности, которая была создана на первом этапе, а также почему именно этот бренд является лучшим поставщиком для удовлетворения этой потребности.
5. Оценка после покупки. Покупка была сделана, но ее процесс не закончился. Фактически, доходы и лояльность клиентов могут быть легко потеряны. После совершения покупки покупатель неизбежно должен решить, удовлетворен ли он принятым решением или нет. Если клиент считает, что было принято неправильное решение, может иметь место возврат. Это можно смягчить, выявив источник диссонанса и предложив простой и понятный обмен. Однако, даже если клиент удовлетворен своим решением совершить покупку, вопрос о том, будет ли в будущем сделана покупка у этого же бренда, все еще остается под вопросом. Решающее значение имеет отправка дополнительных опросов и электронных писем с благодарностью клиенту за покупку.
Таковы основные этапы потребительского процесса покупки. Их понимание гарантирует, что ваша маркетинговая стратегия будет учитывать каждый этап и приведет к более высоким конверсиям и долгосрочной лояльности клиентов.
Добавить комментарий
